从业8年的婚庆人心得：婚礼不再“造梦”，只卖解决方案

摘要：随着结婚率的逐年下降，婚庆行业没有过去那么好挣钱。八年前刚入行时，小田以为婚礼行业贩卖的是“婚礼梦”。如今，作为资深婚礼营销经理，他纠正自己，“现在卖的不再是婚礼梦，而是解决方案——帮年轻人在有限预算和美好期待之间，找到那个微妙的平衡点”。

和老一辈不一样，年轻人不再视婚礼为必要仪式，不愿让婚礼沦为一场“表演给外人看的秀”。这一观念的改变，迫使婚庆公司改变赚钱方式，也让小田静下心来思考，婚礼的本质到底是什么。

口述|小田

文|庞珊

1.春天又回来了？

国庆8天长假，我接了近60场婚礼，没闲着。

是不是行业转暖了？还不能这么说。今年情况比较特殊。去年赶上“寡春年”（也就是民间说的“寡妇年”），很多讲究老礼的家庭就把婚事缓了下来。今年是“双春年”，按照传统说法是结婚的好年份，去年没办成的婚礼，如今全都排上了日程，市场总算恢复了点元气。

其实这个势头，从上半年的五一就能看出来，订单量比去年多了不少，但行业内卷也更严重了。

这也是意料之中。从2014年到2022年，全国的结婚登记数连续九年下跌。2023年疫情放开后出现了一波反弹，正是那波“延期潮”造成的短暂繁荣，让很多人误以为春天又回来了。

当时我身边突然冒出很多独立策划师和摄影师，都以为这行好赚钱，纷纷挤了进来。

进来后就会发现，钱真没那么好挣。整个行业都面临“成本涨、利润薄”的双重压力。现在一个好的跟拍摄影师，报价比三年前翻了一番，酒店场地费年年涨，甚至连搭建背景用的材料费价格也一路飙升。

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但市场需求并未同步增长，别看我十一忙得脚不沾地，其实是“冷热不均”。就像前面说的，传统“黄道吉日”依然抢手，但平时档期空置率很高。为提升整体营收，公司通常会在七、八月份进行“补档”，就是对年底前的空档期进行降价促销。各家的普遍做法是通过直播、团购、推荐返利等方式低价揽客，很多套餐价格已低至市场价的六七折。

在这种“卷价格”的竞争环境下，公司不得不适度调整报价策略。部分中小公司为抢夺客户甚至采取恶意低价竞争，我们若不跟进优惠，订单很容易流失。

因此，即便单场婚礼明面上的总价没有下降，但扣除攀升的成本与频繁的促销让利后，净收入明显缩水。

这还不是最难的。对我而言，现在最严峻的挑战，是年轻人不想办。

2. “婚礼梦”没多少人买了

说实话，如今年轻人结婚一半出于自愿，一半是为了满足父母心愿。大多自己并不想办，除非父母坚持。

这背后是根本观念的转变：年轻人不再视婚礼为必要仪式，他们不愿让婚礼沦为一场“表演给外人看的秀”。

这种观念转变直接体现在方案的沟通中。过去，新人总会问“舞台够不够大”、“鲜花多不多”。如今，开口第一句往往是“能省省吗？”、“有没有更便宜的方案？”。

我手机里有两张对比鲜明的照片：一张摄于八年前，水晶吊灯下宾客正襟危坐，场面奢华；另一张是今年的一场婚礼，没有繁复装饰，新人与亲友围坐交谈，氛围轻松真挚。现在的年轻人，不追求排面、热闹和气派，更在乎情感的分享和交流。

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有一对新人决定自己主持，婚礼开始前，连流程都未完全确定。一开始我真没安全感，但结果却出乎意料地感人。仪式上，新人和从各地赶来的好友如老友聚会般，自然分享着彼此的故事。那不像一场婚礼，更像一集温暖的《老友记》。

当然，能如此自由地办一场婚礼，离不开父母的理解与支持。而现实中，更多新人仍需在自我表达与家庭期待之间寻找折中。我常常像一位“谈判专家”，周旋于新人、家长、酒店和供应商之间，努力寻找那个既能顾全长辈面子，又不让新人委屈的创意方案。

我挺能理解年轻人的想法。毕竟，现在大家的压力都很大，逼得人不得不务实。说来可能不信，我这个业内人士结婚，最后也赔钱。亲朋好友随礼的金额和十年前差不多，可物价早已不是当年的水平。

在北京，即便只是中等规格，摆上20桌的酒席，基础花费也要5到8万起步，这还不包含策划、布置、婚纱摄影等核心费用。对大多数人而言，份子钱已经覆盖不了婚礼的成本了。

这笔账，如今的新人算得越来越清楚。这正是年轻人重新审视婚礼价值的催化剂之一。当经济账算不过来时，人们自然会追问：我花这笔钱，到底是为了什么？是为了收回礼金，是为了让长辈有面子，还是为了购买一段值得珍藏的回忆？

我刚入行时，觉得婚礼行业贩卖的是“婚礼梦”，是帮人打造梦幻一般的婚礼。但我现在卖的不再是“婚礼梦”，而是解决方案——帮年轻人在有限预算和美好期待之间，找到那个微妙的平衡点。

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3. 婚庆公司赚钱的方式变了

对婚庆从业者来说，要留在这个行业，就必须跟上时代的变化。不仅年轻人的观念在改变，现在获客方式也彻底改变了。

六七年前，我们主要依靠线下渠道获客。那时的备婚流程非常传统：新人先翻黄历定日子，再依次去订酒店、看婚纱照。我们就顺着这个流程“守株待兔”：与婚纱店合作获取客户资料，或与酒店谈分成，等着客人按步骤找上门来。

如今情况彻底反转。客人主要来源于社交和视频平台，大数据精准推送了我们的内容，新人被案例吸引，喜欢我们的风格，才会主动约见面。婚庆公司从流程的“末端”被推到了“前端”。流量费也水涨船高，现在想在某平台获得有效曝光，单次成本可能高达上百元。

我们也像内容创作者一样，在各个平台上运营账号、搭建线上矩阵。曝光只是第一步，关键还要促成“开口率”，即客人愿意主动咨询；接着是“留资率”，愿意留下联系方式；最难的是“进店率”，如何邀请他们实际到店沟通。

现在进店成本越来越高，我们得准备迪奥香水、海参等礼品，甚至报销打车费，才能提高客户到访意愿。说白了，过去是客人找我们，现在是我们全力“追”客人，除了拼价格，更要拼服务、拼诚意。

从另一个角度看，这未必是坏事。通过内容吸引来的客人，通常更认可我们的审美与理念，沟通效率高，成交意愿也更强了。

大公司可以砸钱买流量，但我们能靠真诚的内容打动人心。现在的市场正在分化，那些有想法、有要求的新人，并不会选择标准化套餐，而是会去寻找真正懂他们的独立策划师或工作室。很多新人排斥千篇一律，渴望独一无二，这正是注重创意和定制的中小团队最大的机会。

创意是我们的核心竞争力。真正吸引人的，不是“好看”的创意，而是“有故事”的创意。比如我们做过一场电影主题婚礼，新人都是影视工作者，我们在合影区放置了场记板、打板器、老式胶片相机这些真实道具，现场就像个小型片场。

今年六月有一场婚礼，新人提出不想走常规流程，希望仪式能体现他们“共同成长”的爱情观。沟通中我了解到，他们相识于多伦多大学，两人都深受校训“像大树一样在漫长的岁月中生长”的影响。

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“共同种树”作为婚礼的核心环节。这不仅仅是个仪式，更是他们关系的缩影：树苗象征爱情的起点，培土浇水代表双方共同的付出，而未来这棵树的成长，也寓意着婚姻的延续。

我越来越觉得，好的婚礼创意不是凭空造景，而是从新人的故事里“长”出来的。可能是一段共同的经历，一个坚持多年的爱好，甚至是一句两人都认同的话。我们的价值，就是把这些看不见的“灵魂”，变成婚礼上看得见的感动。

无论形式如何变化，婚庆行业的宗旨从未改变。它守护的，始终是每个人生命中那个重要的时刻。

当年轻人开始拒绝“面子工程”、当婚礼从“必选项”变成“选择题”，这其实是好事。褪去一切复杂的东西后，我们终于可以静下心来思考：结婚的意义究竟是什么？婚礼的本质又是什么？